Bilan d'opération et suivi de marge : savoir à tout moment ce qu'il reste à gagner

Le bilan d'opération met face à face le chiffre d'affaires attendu et le coût complet : prix du foncier et frais d'acquisition, études et diagnostics, travaux, honoraires de maîtrise d'œuvre, assurances, taxes d'urbanisme, frais de commercialisation, frais financiers de portage. Il se construit hors TVA, mais avec le régime de TVA de la revente déjà tranché, car la TVA sur le prix total ou sur la marge change le prix net encaissé.

Deux lignes font un bilan de décision. Les aléas, chiffrés poste par poste et non noyés dans un pourcentage global. Et la marge de sécurité : de combien le prix de vente peut-il baisser, ou le délai s'allonger, avant que l'opération ne perde de l'argent ? Un bilan qui ne résiste pas à ce test se renégocie avant la promesse, pas après.

• TVA immobilière : prix total, marge ou exonération
• Marchand de biens

La banque attend un apport en fonds propres, dont le niveau dépend de l'opérateur et du programme, et prend des garanties : hypothèque conventionnelle ou hypothèque légale spéciale du prêteur de deniers — l'ancien privilège —, nantissement des parts de la société d'opération, caution personnelle du dirigeant. En promotion, le déblocage du crédit est en pratique subordonné à un niveau de pré-commercialisation fixé par l'établissement.

Pour vendre des logements en l'état futur d'achèvement, le promoteur doit en outre souscrire, avant la signature des contrats, une garantie financière d'achèvement ou de remboursement. Le garant analyse le même bilan d'opération que le prêteur : le dossier gagne à être présenté une seule fois, complet et cohérent — bilan, planning, grille de prix, état de la commercialisation.

• Promoteur immobilier

Un bien acheté pour être revendu est un stock, pas une immobilisation : il ne s'amortit pas et s'évalue à son coût d'entrée, comprenant l'acquisition et les coûts engagés pour l'amener dans l'état où il se trouve. Les frais d'acquisition et les travaux y entrent. Les coûts d'emprunt, eux, peuvent, sur option, être incorporés au coût des biens dont la préparation ou la construction dure en principe plus de douze mois, pour la seule période de production.

Cette option est globale : elle vaut pour les immobilisations comme pour les stocks. Incorporer les intérêts au stock les fait passer en charge à la vente, avec le coût du bien ; ne pas les incorporer les déduit au fil du portage. Le résultat de chaque exercice en dépend, donc l'impôt. À la clôture, un stock dont la valeur de réalisation est inférieure au coût se déprécie.

• Marchand de biens : stock et portage

Le suivi repose sur une comptabilité analytique par opération : chaque facture, chaque commande, chaque appel de fonds est affecté à un programme. À chaque situation, on compare le budget, l'engagé — commandes signées et factures reçues — et le réalisé. Le reste à engager n'est pas la différence arithmétique entre budget et engagé : il se réestime, lot par lot, à partir des devis et des marchés en cours.

La marge à terminaison se déduit de cette réestimation. C'est l'indicateur qui compte pour décider : relancer la commercialisation, renégocier un marché, décaler une option. Avec plusieurs opérations, un plan de trésorerie consolidé recense les apports, tirages de crédit, appels de fonds et encaissements prévus, de façon à anticiper le mois où les sorties d'un programme ne sont plus couvertes par les entrées d'un autre.

• Point de trésorerie : cinq indicateurs

Le plan comptable qualifie la vente en l'état futur d'achèvement de contrat à long terme : le résultat peut être dégagé à l'avancement ou à l'achèvement. Fiscalement, l'article 38, 2 bis du CGI rattache les produits d'une vente à l'exercice de la livraison ; son application à une VEFA suivie à l'avancement se vérifie au regard de la doctrine administrative. Si les rattachements comptable et fiscal diffèrent, l'écart se chiffre à chaque clôture, se retraite hors comptabilité et se documente, opération par opération.

Le reporting prolonge ce travail. Les associés attendent la marge à terminaison et la trésorerie disponible ; les banques, l'état de la commercialisation, l'avancement des travaux et le respect des engagements du crédit. Une situation trimestrielle, établie sur la même base analytique, répond aux deux sans double saisie, depuis Montpellier ou à distance.

• Structurer une opération